مخطط الأرباح

غالبًا ما يُستخدم مصطلح مخطط الأرباح لوصف أداة تسويقية خادعة كثيرًا ما توظفها فرص الأعمال التجارية. ولا تزيد مزاياها كثيرًا عن جدول الضرب وتستند إلى تقدير افتراضي تمامًا. وقد وقعت الحكومة غرامة على شركة North American Vending لاستخدامها مخططات الأرباح.

وتنصح الرابطة الوطنية لبائعي الجملة (National Bulk Vendors Association) بما يلي:

يجب ألا يؤخذ على محمل الجد رأي أي مروج يقول "إذا كانت آلة البيع تجري خمس عمليات بيع في اليوم، فإن 100 آلة بيع ستجري 500 عملية بيع في اليوم"، من الناحية الحسابية هذا صحيح تمامًا، ولكن السؤال هو إذا ما كانت آلة بيع معينة يمكنها على أرض الواقع إجراء خمس عمليات بيع في اليوم، خاصةً في الموقع الذي يتسنى لك وضع هذه الآلة فيه.

ومع ذلك، شأنها شأن جميع النماذج الإحصائية، لمخططات الأرباح عدد لا حصر له من الاستخدامات الصحيحة إذا ما تم استخدامها بشكل سليم وبأمانة. على سبيل المثال، يمكن استخدام نموذج ما للتنبؤ بالعملاء المتوقع قيامهم بالشراء وأولئك المتوقع عدم قيامهم بالشراء، إلا أنه عادةً ما تكون هذه النماذج معدة فقط لتقديم أفضل التنبؤات بشأن الشراء/عدم الشراء. أما مخطط الأرباح فهو مشتق من نموذج يضع في الاعتبار مصفوفة التكلفة/الربح 2×2.

ففي حالة الرغبة في التوصل إلى توقع بشأن عملية بيع ما، فإن هذا النموذج يأخذ بعين الاعتبار ما يلي: 1) تكلفة توقع إتمام عملية البيع في حالة عدم قيام العميل بالشراء (أجر البائع ودليل السلع (الكتالوج) وما إلى ذلك). 2) الخسائر المترتبة على توقع عدم إتمام عملية البيع بينما كان من الممكن أن يشتري العميل. 3) الفوائد المترتبة على توقع عدم إتمام عملية البيع في حالة عدم رغبة العميل في الشراء. 4) العوائد الناتجة عن توقع إتمام عملية البيع في حالة رغبة العميل في الشراء.

وقد تطبق تكاليف ثابتة على جميع السيناريوهات أعلاه إذا تطلب نوع النشاط التجاري ذلك.

إن مصفوفة الأرباح تتيح إنشاء نماذج للحصول على الحد الأقصى من الأرباح بدلاً من تحقيق الحد الأقصى من الدقة.

المراجع

• Introduction to Bulk Vending, NBVA.